Due diligence

Due diligence comercial

A diligência comercial não checa números: checa se o plano que sustenta esses números é real.

Due diligence comercial examina mercado, clientes, posicionamento e dinâmica competitiva do alvo. Responde se o plano de negócios apresentado é factível. Interessa a fundo com tese de crescimento, a comprador entrando em segmento novo e a quem paga múltiplo sobre projeção, e não apenas sobre resultado histórico já realizado.

Enquanto a diligência financeira valida o que aconteceu, a comercial testa o que se promete. A carteira é o objeto: concentração em poucos clientes, contrato prestes a vencer, churn que a receita agregada esconde, pipeline somado em duplicidade entre canais. Achado comercial vira número na diligência financeira, e o inverso também vale.

A MERC lê a carteira cliente a cliente e conversa com quem compra do alvo. Analisamos concentração no topo, coorte de retenção, taxa de conversão do funil e sustentabilidade dos canais, e cruzamos cada conclusão com a leitura financeira, para que as duas frentes não trabalhem em silos e cheguem ao comitê com a mesma história.

O que examinamos

• Concentração de receita nos maiores clientes e risco de renovação
• Coortes de retenção e churn por safra de cliente
• Vencimento e condições dos contratos relevantes da carteira
• Pipeline comercial testado contra duplicidade entre canais
• Entrevistas com clientes atuais e com clientes perdidos
• Premissas do plano de negócios confrontadas com o histórico

Norma aplicável

Metodologia de commercial due diligence: validação do plano de negócios por carteira, coorte, canal e concorrência.

Entregável

Um parecer sobre a tese comercial do alvo, com riscos de carteira quantificados e cruzados com a leitura financeira.