Consultoria de negócio e performance

Estruturação de processos comerciais

Funil sem critério de etapa não é previsível, e o problema comercial costuma ser de processo, não de esforço.

Estruturação de processos comerciais desenha o caminho entre a geração do lead e o contrato assinado: etapas, critério de passagem entre elas, responsável, prazo e registro. Serve à empresa que vende, mas não consegue prever quanto vai vender, e cujo resultado depende de poucos vendedores e de conhecimento que não está escrito em lugar nenhum.

O que separa isso de treinamento de vendas é a definição de etapa. Sem critério objetivo para mover uma oportunidade adiante, o funil vira opinião e a projeção vira palpite. Sem registro disciplinado, não existe base para medir conversão, tempo de ciclo ou motivo de perda. O ponto caro aparece depois: em captação e em diligência, receita sem processo por trás é lida como receita frágil.

A MERC mapeia o processo como ele acontece, não como o manual descreve, e redesenha as etapas com critério de entrada e de saída. Define o que o sistema precisa registrar, quem registra e quando. Instala a medição de conversão por etapa, tempo de ciclo e motivo de perda, além do ritual de revisão de pipeline. A formação do time entra depois do processo, não antes.

O que examinamos

• Desenho do funil com critério objetivo de passagem de etapa
• Mapeamento do processo real, não do processo documentado
• Definição do que é registrado, por quem e quando
• Conversão por etapa, tempo de ciclo e motivo de perda
• Política de desconto e alçada de aprovação comercial
• Ritual de revisão de pipeline com responsável definido

Norma aplicável

Metodologia de processo comercial: etapas com critério objetivo de passagem, registro obrigatório da oportunidade e medição de conversão por etapa.

Entregável

Processo comercial desenhado e implantado, com critérios de etapa, painel de conversão e ritual de revisão de pipeline.